Tipos de estrategia en la amtriz de ansoff | producto y mercado/clientes |
Tipos de estrategia en la matriz de ansoff | penetración de mercado
desarrollo de producto
desarrollo de mercado
Diversificación |
que significa penetración de mercado | atender a nuestros clientes actuales con los productos existentes de muestra compañía |
que significa desarrollo de producto | atender a nuestros clientes actuales pero con productos nuevos |
que significa desarrollo de mercado | atender a nuevos clientes con los mismos productos que venimos vendiendo |
que significa diversificación | nuevos clientes con nuevos productos |
cuáles son los niveles de producto | producto básico
producto formal
producto ampliado |
qué es un producto básico | es la necesidad que desea satisfacer al consumidor |
que es un producto formal | es el producto básico transformado en algo tangible |
ue el el producto ampliado | es el producto formal al que e le añaden ventajas asociadas a su compra (ej: servicio post compra) |
que es estandarizar? | mismo producto en todos los países que vamos a atender |
de que trata el mkt de exportación de producto? | va a buscar un equilibrio entre la decisión de atender clientes nuevos, estandarizar por un lado o adaptar por el otro |
que es adaptar? | cambios en los productos por los distintos mercados de destino |
estrategia de extensión | vender el producto en la misma forma que lo vendemos en el mercado doméstico |
cuáles son las alternativas a la internacionalización | estrategia de extensión
estrategia de adaptación
invención de productos
Global |
estrategia de adaptación | modificar el producto según los diferentes mercados |
invención de productos | puede ocurrir que tenga que inventar o diseñar un nuevo producto para otro mercado |
global | generar un único producto para todo el mundo |
qué es el producto | el producto es el medio por el cual se pueden satisfacer las necesidades del consumidor |
desarrollo de productos | nace con la idea, se hacen las pruebas necesarias, los testeos y termina con la comercialización |
concepto de producto, se divide en 2 visiones | el producto o las necesidades |
tipos de producto | productos de consumo y productos industriales |
productos de consumo | dirigidos al consumidor final |
productos industriales | BTB productos destinados a la elaboración de otros productos |
diferenciación | lo que logra que alguien compre mi producto |
ventaja de la diferenciación | posicionamiento |
que es el posicionamiento? | crear una situación monopólica, que me vea como la única opción |
características del posicionamiento | creíble, utilidad, sencillo, agrega valor |
commodity | es lo opuesto a la diferenciación, misma materia prima, diferentes productos pero con el mismo contenido |
calidad objetiva | es la calidad que puedo medir, tomo la de meor calidad |
calidad percibida | lo que el cliente interpreta de la empresa |
identificación del producto | por la marca, envase o etiqueta |
marca | identidad del producto - promesa de misma calidad/experiencia |
como se conforma el nombre de la marca | por el nombre según como se pronuncia y el logotipo |
el nombre de marca debe ser | fácil de recordar, pronunciar, apropiado, agradable y que no tenga doble sentido |
porqué las marcas crean valor apra el comprador? | porque facilitan información, generan seguridad y proporcionan satisfacción |
efectos de la marca sobre la empresa | mejora el mkt, márgenes más altos, fortalece lealtad, extensiones de la marca, apalancamiento del canal de distribución y barrera de entrada para la competencia |
productos y marcas locales | éxito en un solo mercado local. Buscan satisfacer las necesidades del consumidor y generan un gran obstáculo para los globales. |
productos y marcas internacionales | en varios mercados de una región específica |
productos globales | apuntado al mercado global |
estrategia de marca | marca única, marca múltiple, segundas marcas, alianzas de marcas y marca de distribuidor |
envase | forma de promocionar y diferencial el producto |
objetivos del envase | contener, proteger, promocionar, diferenciar |
decisiones del envase | diseño y tipo (retornable, desechable, por unidad, pack, ecológico) |
el envase influye en... | el comprotamiento de compra, uso de producto |
tipos de etiqueta | de marca o informativa |
etiqueta de marca | instrumento de promoción |
etiqueta informativa | nombre, datos del fabricante, composición, plazo de cnsumo, origen, formas de uso |
CVP | Ciclo de vida del producto |
qué caracteriza el CVP? | La evaluación de las ventas y los beneficios |
etapas del CVP | etapa de introducción
etapa de crecimiento
fase de madurez
fase de declive |
etapa de introducción | • Ventas aumentan rápidamente.
• Beneficios crecen rápidamente.
• Competidores se intensifica.
• Aumenta el número de versiones producto. Mejores prestaciones.
• Precio empieza a bajar. Aumentar participación de mercado.
• Promoción intensa – diferencia
• Nuevos PDV y canales. |
Etapa de crecimiento | • Ventas aumentan rápidamente.
• Beneficios crecen rápidamente.
• Competidores se intensifica.
• Aumenta el número de versiones producto. Mejores prestaciones.
• Precio empieza a bajar. Aumentar participación de mercado.
• Promoción intensa – diferencia
• Nuevos PDV y canales. |
Fase de madurez (fase más larga) | • Se nivela la demanda, ventas no aumentan.
• Beneficios empiezan a declinar.
• Competidores + débiles desaparecen.
• Productos, las diferencias son mas sutiles. Línea completa de productos. Mas servicios asociados.
• Precios en baja por aumento de competencia. Defensa de la participación.
• Promoción baja. Recordar lealtad.
• Distribución intensiva, máxima. |
Fase de declive (La industria se reduce) | • Ventas disminuyen sensiblemente.
• Beneficios tienden a desaparecer.
• Competidores + débiles desaparecen.
• Productos, poca variedad.
• Precio se estabilizan. Pueden subir.
• Promoción mínima. Énfasis en el precio
• Menor distribución |
Factores a considerar para fijar el precio de un producto | 1. Costo del producto: es el piso/base de donde arranca el precio del producto y como techo el precio máximo que pagarían los clientes.
2. Clientes
3. Competidores: si se acerca mas a una competencia perfecta cercano al techo, si es un monopolio mas al piso. |
Estrategia de precios | descreme y penetración |
Descreme | : Apunta a un margen mayor en términos generales. Sería un precio mayor al de la competencia que va a estar respaldado por las 4p |
Penetración | Es un precio bajo. Menos al de los competidores. Busca ampliarse rápidamente en el mercado. |
Establecimiento de precios de exportación. | factores internos y externos |
Factores internos del Establecimiento de precios de exportación. | • Costos
• Rentabilidad que se quiera obtener.
• Costos de adaptar el producto
• Eficiencia de la producción. |
Factores externnos del Establecimiento de precios de exportación. | • Fluctuaciones monetarias (tipo de cambio)
• Inflación
• Controles de precios: control de precio máximo que podemos usar
• Subsidios: ayuda del estado para bajar ciertos costos de producción.
• Transferencias
• Competencia |
tipos de fijación de precios de exportación | precio mundial estándar
precios duales
precio diferenciado por mercado |
1. Precio mundial estándar | Mismo precio para todo el mundo |
Precios duales (toma en consideración el costo) | Precios distintos en distintos lugares del mundo, toma costos distintos para diferentes países. |
Precio diferenciado por mercado | El precio que yo fijo distinto al país a y b no se debe a motivos de costo sino por que el cliente es distinto. |
Costos relacionados con la exportación | • Costo de modificar el producto
• Costos operativos de la exportación
• Costeo
• Costing cotización en base al costo (Primera forma de armar el costo) (le pongo un %15 extra al costo de producción y ese va a ser el precio) (Yendo desde los costo hasta el cliente)
• Pricing cotización en base al precio de mercado. Sacrificio en Utilidad / costos fijos. (Miras el precio que vos queres venderlo en destino.) (Segunda forma de armar el costo) |
Condiciones de pago | • Condiciones de venta
• Condiciones de pago
• Administración del riesgo cambiario
• Fuentes de financiamiento a la exportación
• Arrendamiento
• Bienes del mercado gris
• Dumpling
• Fijación de precios. Conspiran
• Precios de transferencia
• Comercio de compensación |
Condiciones de venta | • Cotización: Incoterms. |
• Condiciones de pago: | • Forma de pago: Pago por adelantado (antes del embarque) / financiado. (después de embarque)
• Instrumento: Carta de crédito / cobranza / orden de p (transferencia). |
• Administración del riesgo cambiario. | • Opciones / Futuros (obligación). Con contratos en el cuales pagas una prima determinada, fijas el precio de tu moneda. Me aseguro un precio para una moneda fuerte. |
• Fuentes de financiamiento a la exportación. | • Banca Comercial / Oficial. |
• Arrendamiento. | • Alquiler.
• Contrato de Leasing, con o sin opción a compra. Es cuando es muy caro. Se evalúa el valor residual. |
• Bienes del mercado gris | o Org no autorizadas |
• Dumpling | o Precio del producto importador (Fijar un precio de importación mas barato que el precio total) |
• Fijación de precios. Conspiran | o Horizontal (Un acuerdo entre competidores)
o Vertical (Tengo el monopolio de produccion distribucion y venta, fijo el precio) |
• Precios de transferencia | o Unidades operativas o divisiones (Son los precios que fijo entre empresas controladas) Por ejemplo, unilever de mexico al de brazil. |
• Comercio de compensación | o Trueque
o Se utiliza cuando un país tiene pocas divisas o tiene que comprar algo extremadamente caro que dicen yo te lo compro, pero vos me das algo. |
Comunicación | La promoción es una herramienta dentro de la comunicación.
LA comunicación es básicamente como se comunica el fabricante a sus clientes, que puede ser cliente final o algún miembro del canal que le compre a él. |
Objetivos de la comunicación | - Informar sobre la existencia del producto en sí.
- Diferenciarme de la competencia más cercana
- Recordar presencia
- Persuadir producir impulso de compra. |
Comunicación ida y vuelta. | No siempre es así, en la publicidad vos la ves y no le contestas a la empresa. En cambio, a través de las redes si se puede.
• Doble sentido de la comunicación |
Audiencia Objetivos (2) | 1. Cliente final o consumidor finales.
2. Los canales. Podría ir a cualquiera de los canales. |
Estrategias de comunicación | push
pull |
estrategia de comunicación push | O empujar. Trabajas con el canal, haces comunicación con los supermercados y ellos me compran más productos y van a vender a los clientes finales. Trabajo con el canal para llegar al cliente. Se me rompe la canilla de agua de mi casa y tengo que pegarla, voy a la ferretería y el ferretero me da el producto. ¿Por qué el canal me recomendó poxipol? Porque tal vez la fábrica le dio una promoción a la ferretería |
estrategia de comunicación pull | Tirar. Comunico al cliente final. Trabajo con el cliente final para recurrir el canal. Se me rompió la canilla y voy al ferretero y le digo quiero el pulpito. Ahí hiciste publicidad, trabajaste con el cliente y demanda el producto. |
CIM | Comunicaciones integradas del marketing |
Características de venta personal | - Productos complejos o caros.
- Flexibilidad adaptación al comprador/situación
- Comunicación directa inmediata
- Cierra le venta. |
Desventajas de la venta personal | - Altos costos
- No permite llegar a las masas en corto tiempo.
- Entrenamiento largo y difícil. |
Marketing directo | Relación directa entre el productor y consumidor sin pasar por intermediarios. Es una personalización, adaptación de la propuesta de valor al cliente en sí. |
Objetivos del mkt directo | - Reducción de los costos con respecto a la venta personal.
- Alcanzar clientes con mayor frecuencia.
- Establece relación con ellos.
- Facilitar la compra en su propio domicilio. |
Limitaciones del mkt directo | Pasa por las muy malas bases de datos y altos costos en:
• Telefonía
• Correo
• Web |
Telemarketing | Pueden personalizar tanto la oferta como la respuesta de castomizacion que se puede dar en algunos casos |
CRM | Manejo de la relación con los clientes. Son bases de datos, que tengo el historial, preferencia de los cliente y oferta a cada uno de ellos |
posibilidades que nos brinda el CRM | Identificar a los clientes y reunir información
Diferencia los clientes y clasifica
Interactuar
Adaptar el producto / servicio |
Publicidad global | Vemos q el emisor paga por una comunicación determinada y ese mensaje esta pagado por algo en particular. Es una forma no personal porque la publicidad que haga es masiva, no está dirigida a una sola persona. Esta castomizada a nivel global. |
Características de la publicidad global | A. Unilateral: Emisor a receptor. Receptos no devuelve la comunicación y la interacción.
B. Masiva.
C. Emisor está identificado, controla el mensaje.
D. El mensaje es pagado por el emisor. |
tipos de publicidad global | Publicidad de producto
Publicidad institucional |
Relaciones publicas | Son responsables de evaluar la opinión pública y las actitudes hacia la organización, sus productos o marcas. |
Objetivo de las relaciones públicas | mantener conseguir o recuperar la aceptación, confianza y apoyo el público. |
Los públicos | Juegan papel especial por ser extranjeros. Son los potenciales. No solo los clientes reales y potenciales. |
Promoción de Ventas | Mas importante. Porque hay posibilidad de hacer acciones de comunicación. Todas son acciones de corto plazo. Incito que el consumidor compre o compre más cantidad. |
promoción de ventas Para consumidores | Se diseñan para crear conciencia de un nuevo producto, animar a los usuarios a probar un producto existente o incrementar demanda de consumo general. |
promoción de ventas para comerciales | Se diseñan para aumentar la disponibilidad del producto en los canales de distribución. |
Acciones de promoción | Corto plazo que tiende a demandar la demanda del producto
• Entrega de muestras
• Degustaciones
• Demostraciones
• Oferta 2x1
• Rebajas de precios temporales. Se dan en meses finales para electrónica, y entran consumos de bienes claves.
• Concursos. Ej, Duracell toman distribuidores y los llevan a visitar la planta en otro lugar del mundo, están dirigidas al canal.
• Aumento de comisiones (ventas)
• Aumento de márgenes de utilidad (canal) |
Formas especiales de comunicaciones en mkt global | Medios de apoyo: Publicidad en medios de transporte. Anuncios espectaculares.
Patrocinios: Para que su nombre se relacione con determinado acontecimiento equipo
Colocación de productos en películas: Cine; televisión; figuras públicas; celebridades |
Canales y distribución (Plaza) | Es el vinculo entre el productor y el cliente, es el lazo entre el que produce una mercadería y cliente o consumidor final. Se realiza a través de distintos componentes determinados. |
Canales | redes organizadas que ofrecen los vínculos esenciales que enlazan a productores con clientes |
Distribución física | desplazamiento de bienes a través de los canales |
Objetivos de canal | Poner el producto a disposición del consumidor.
1. En la cantidad demandada.
2. En el momento que lo necesita
3. En el lugar que desea adquirirlo
4. Utilidad de información / adquirir informa |
Canales de distribución | venta directa o vía intermediarios |
Estructura de los canales: Intermediarios | • Fabricante
• Fuerza de venta del fabricante (parte los vendedores del fabricante)
• Agentes (brooker, agente de ventas y compra)
• Distribuidores / mayoristas
• Minoristas (contacta al cliente final y tiene la relación final)
• Clientes
Cuantos más miembros en el canal, aumenta el precio del producto. Los intermediarios querrán obtener una ganancia. |
Funciones de los intermediarios | 1. Reducción del número de transacciones. (Cuantas menos transacciones el costo va a ser menor)
2. Acumulación de producto, fraccionamiento.
3. Creación de surtido (Presenta distintas marcas)
4. Movimiento físico del producto
5. Realización de actividades de marketing
6. Transmisión de la propiedad
7. Financiación
8. Servicios adicionales
9. Adjudicarse riesgos |
Diseño del canal | • Longitud
• Ancho del canal |
Estructura longitud: Extensión del canal | Fabricante - Consumidor (Cuando se presta un servicio al consumidor final o producto B2B) (Canal directo)
Fabricante Minorista Consumidor (Un único eslabón entre fabricante y consumidor) (Canal corto)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor (Entre fabricante y consumidor final allá más de un eslabón) (Canal largo) |
Estructura ancha: Modalidad / Cobertura del mercado | Distribución intensiva: Estar en tantos puntos de venta como sea posible.
Distribución selectiva: Se utilizan dos o más intermediarios, pero no todos. Se reducen costos sin perder el control.
Distribución exclusiva: Limitar el número de intermediarios. |
Ventas minoristas globales | Diferentes formas en función de criterios:
• Espacio físico: metros cuadrados.
• Amplitud y variedad de productos |
• Tiendas departamentales: | o Varios departamentos bajo un mismo techo. El corte inglés, Harrods. |
• Minoristas especializados: | o Menos variedad que las tiendas departamentales. Victoria’s Secret, Gap, Starbucks |
• Supermercados: | o Minoristas departamentales de 1 solo piso. Alimento autoservicio. Carrefour. |
• Tiendas de conveniencia: | o La mezcla de mercadería se limita a productos de conveniencia o de compra por impulso, de alta rotación. Tiendas minoristas más pequeñas. 7-Eleven |
• Tiendas de descuento: | o Énfasis en precios bajos. Walmart |
• Hipermercados | o Formato minorista hibrido: descuento y supermercado. Tamaños enormes. |
• Asesinos de categoría: | o 1 categoría y amplia selección de precios bajos. Home depot, Ikea |
Distribución física | Cadena de suministro
logística |
• Cadena de suministro en la distribución física | o Incluye a todas las empresas que desempeñas actividades de apoyo.
o Madera aserradero Ikea cliente |
logística en la distrbucón física | Proceso de gestión que integra las actividades de todas las empresas.
o Procesamiento de pedidos.
o Gestión de inventario
o Almacenamiento |
Transporte internacional | Desplazamientos de productos.
• Modo (Aéreo, terrestre (ferroviario y carretero) y marítimo). Medio seria en caso de marítimo barco.
• Contenedores (permite estandarizar el envió y distribuirlo por el mundo)
• Transporte intermodal (Bajo un mismo envió uso más de un modo)
Para el intermodal uso el agente free for worder, es el encargado de contratar estos modos. |